Los compradores compran porque tienen un problema de negocio que no pueden resolver.

Entramos en el medio ambiente de un comprador, porque podemos ver su necesidad por nuestra solución. Pero los compradores no compran un producto que resuelve un problema: los compradores sólo compran cuando tienen un problema de negocio que no pueden resolver ellos mismos.
Pensemos en esto: la necesidad ha estado ahí por un tiempo. ¿Por qué no se ha resuelto? Con toda seguridad, la necesidad está siendo manejada de alguna manera - no a causado estragos. Hay personas e iniciativas que mantienen el "problema identificado" todos los días.
Antes de que los compradores puedan tomar la decisión de comprar una solución, deben estar seguros de que no pueden resolver la situación por su cuenta. Y sólo cuando el problema de negocio está perjudicando a su base de clientes y retorno de la inversión se determina que es el momento de traer una solución nueva.
El tiempo que toma a los compradores hacer esto es la longitud del ciclo de ventas. Podemos sentarnos y esperar ha que decidan ó podemos ayudarles. Recordemos: los compradores no compran porque tenemos un gran producto o porque tienen una necesidad, los compradores compran porque tienen un problema de negocio que no pueden resolver.